3月27日，A股4家上市保险公司的2012年成绩单悉数亮相。

随着寿险业进入低谷期，靠内涵价值较低的银保渠道和趸缴业务实现规模增长的粗放发展模式已经难以为继，而附加值较高、对利润贡献较大的个险渠道和期缴业务重新得到重视。

不过从2012年披露的数据来看，在寿险业寒冬中进行结构转型难度陡增，既要保住江湖地位又要结构转型并非易事。除了平安寿险等少数公司转型初见成效之外，其他寿险公司的转型尚处“纸上谈兵”阶段。

银保转型“原地踏步”

2012年寿险业实现保费收入8908亿元，同比仅微增2%。其中七大寿险公司中，中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿(微博)、人保寿险、太平人寿全年保费收入分别为3227亿元、935.6亿元、1287.7亿元、977亿元、615.8亿元、640亿元、364.5亿元，同比分别增长1.4%、0.28%、8.2%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。仅国寿、平安、太保、新华等寿险巨头保持正增长。

在业绩发布会上，各家保险公司高管纷纷“喊话”要进行业务结构转型。太保董事长高国富表示，2013年将“聚焦营销、聚焦期缴”；平安渠道发展董事长顾敏表示，继续发展长期期缴业务；友邦首席执行官蔡强也表示；友邦将在银保渠道方面重点转向期缴业务。

在寿险业高管看来，单纯内涵价值较低的银保渠道和趸缴业务的粗放式发展已经难以为继，寿险公司主要在两大领域进行转型，一方面转向发展附加值较高、对利润贡献较大的个险渠道，降低银保比例，另一方面在银保渠道中大力发展期缴业务。

“但从年报发布数据来看，这两项转型非常艰难，多家公司几年来变化不大。” 一位寿险巨头公司的高管认为。

年报显示，2012年平安、国寿、人保寿险的银保占比（银保渠道保费收入占寿险总保费收入比例）均出现同比下降。但是，除了平安寿险的银保占比已经下调至6.8%之外，国寿的银保占比从2009年至今仍在高位运行，其中国寿为39.9%。“在国寿等公司，其银保比例还是相当高的。”上述高管说。

2012年，平安寿险、太保、国寿在银保渠道中，首年期缴保费占首年趸缴保费的比例（即期趸比）分别为30%、25%、17%，期趸比比例越高，则意味着期缴业务在银保业务中比例越大。

但各家公司纵向看，呈现转型态势：平安五年来银保渠道期趸比呈现逐年增长的态势，从2009年的1% 增长至30%；而国寿从2009年至2012年，其期缴比甚少变化，国寿则在17%上下微微浮动。

“几年来，国寿等公司的银保渠道期缴、趸缴比例几乎没有发生变化，说明这些公司银保渠道的业务一直维持原状，并没有真正调整。”一家排行前五的寿险公司的高管认为，数据背后暗含隐忧，“仅有少数公司实现了结构转型，大部分公司转型还在原地踏步。”

寒冬转型艰难

“这几年来，各家公司忙于跑马圈地，粗放式发展，很少能够沉下心来调整结构。”一位业内人士反思道。

“以人保寿险为例，人保寿险曾经有个理论，年年做趸缴就相当于年年有期缴的续收保费了。”一位总部在北京的寿险公司高管林伽（化名）说，“但这个逻辑的硬伤是，年年趸缴要年年给银行支付佣金或手续费；而个险期缴一般前五年才有佣金，银保期缴第二年就不用支付佣金了，期缴更有利于公司长期稳健发展。”

“单纯依靠发展趸交这种粗放型竞争模式，对公司持续、稳健增长埋下后患。在市场情况向好时更应该考虑到这一点。”林伽说。

转型较成功的当属平安寿险，2009年，平安寿险银保渠道首年期缴保费占首年趸交保费的1%，期缴的比例非常低。但之后三年逐步上升为5%、11%、30%。

平安寿险结构转型效果已经显现，今年前两月平安人寿保费收入414亿元，同比增幅为15%。“平安寿险的规模已经非常大，在银保收缩、行业过冬时，还能保持持续增长，一定不是得益于银行渠道，而是个险打下的基础。”上海的一家寿险公司高层认为。

但并非没有其他保险公司尝试业务结构转型。一位寿险公司高管透露，曾经有数家大型寿险公司尝试调整结构转型，但是在转型过程中业务大幅下滑，于是重新回到原来的发展轨道上。

但业内人士认为，相比市场景气时转型，寒冬仍在继续，转型更为艰难。据记者获得的数据资料，2013年1~2月，银保渠道新单规模保费为903.8亿元，同比下滑20.8%。其中新单期交规模保费74.92亿元，同比下滑39.7%；趸缴为832亿元，同比下滑18.27%。银保期缴、趸缴双双下降，但期缴的降幅远远大于趸缴。

“行业过冬时，既要保住江湖地位，又要结构转型，除非有足够的资金和耐心坚持下去，否则，在总保费增长缓慢甚至下降的情况下，进行业务调整，是件非常困难的事。”林伽说。