私募痛失银行销售渠道

 私募老张今年投资做得顺风顺水，踏准了这波结构性行情节奏，旗下两只产品收益率均在20%以上，但就在老张准备趁热打铁，再发行一只新产品时，发现银行的代销大门已经对私募关闭。老张说，“在联系多家银行后，发现银行已经暂停了与私募的合作，除非是具有保本性质的产品，银行还愿意代销，而其他私募产品，银行一律不卖。”

 银行销售渠道让私募“又恨又爱”。爱的是，银行具有强大的客户资源，高端客户云集，具有极强的销售能力，甚至一天之内可以为私募募资上亿元。但让私募“恨”的是，银行掌握着绝对的话语权，在销售私募产品时，不仅要拿走了部分固定管理费，也染指私募的收益分成部分，“要拿多少，基本是银行说了算，在银行销售渠道面前，私募处于完全的弱势地位。”

 分析人士认为，私募产品波动性较大，而银行客户风险偏好很低，近期部分银行客户因私募产品亏损要求银行赔偿，导致银行如坐火山之上，因此暂停代销私募产品也属情理之中。私募人士也表示，银行客户的风险承受能力极低，一般亏损超过5%就开始询问到底发生了什么事，超过10%就开始赎回，银行客户的不断赎回也导致私募穷于应付，无法专注投资。

 私募销售路在何方

 在银行代销渠道断流之后，私募销售路在何方？记者注意到券商代销、私募直销和第三方代销已经开始迅速“补位”。

 券商销售能力凸显。华南某私募近期就成功借道券商大集合，募集资金超过1亿元。“我们合作的券商有很强的销售能力，这家券商在深圳、佛山等地区的销售能力尤其突出，募集资金的速度远超我们期望。”上述私募知情人士坦陈。

 私募与券商在产品销售方面其实有着多个契合点。自今年年初以来，券商也正在大力转型，产品销售能力被部分券商提高到非同一般的重要位置，深圳某排名靠前券商的投资顾问工作重心已经转向包括私募产品在内的各种销售上来。而与银行客户相比，券商客户的风险承受能力相对较高，与私募的操作风格也比较相匹配，私募承受的压力也相对较小。

 私募的直销能力也在增强。深圳某私募最近管理规模迈上了30亿元大关，但令人意向不到的是，其中接近半数规模是自己销售的。事实上，越来越多的私募愿意揭开朦胧的面纱，部分私募首席执行官甚至成了公司的代言人，活跃在媒体之上，通过各种平台与投资者交流，树立独特的公司形象。私募直销客户的特点是忠诚度高，能与公司共度难关，这也是越来越多的私募重视直销的原因。

 第三方研究机构代销实力开始展现。深圳某些私募只专注于投资，销售全部转给好买网、私募排排网、朝阳永续等第三方研究机构，这些研究机构的销售能力也开始展现。据深圳某专注量化对冲的私募介绍，该公司旗下的两款产品均是第三方机构代销成立的，总规模高达8亿元。与银行相比，第三方研究代销机构不收取私募固定管理费部分，仅收取私募业绩分成的一定比例。