小微企业贷款难、农户贷款难，可谓中国金融体系的两大顽疾。这两大顽疾的病因颇为相似，都是成本高、风险大的业务。

小微贷款方面，银行最近几年掀起了一股小微贷款热潮，贷款难已有所缓解。截至2012年末，小微贷款余额达11.58万亿元，占全部企业贷款比重28.6%。

但在农贷领域，风险大、成本高的难题尤甚，其解决方法尚在探索之中。

在天津蓟县，哈尔滨银行的实践，让这一问题的解决初露曙光。风控上，哈尔滨银行提出“水面论”，做农户的永久银行，一劳永逸解决风险；成本上，通过农户评级模式，批量开发农户，做大规模，进而降低单户成本。

“水面论”

在哈尔滨银行监事会主席张滨看来，农贷业务就像水和面的关系，农户是水，银行贷款是面。一旦水面融合，很难再加以分离。只有踏踏实实、全心全意地合作下去，共同分享，才能实现共赢。

“农贷业务不同于城市贷款，更多体现时间的随机性，农民贷款固定每年一次，还旧借新。这种情况下，当金融机构进入农村市场之日起，就应‘白头到老终身制’。”张滨称，如想中途退出，已借款农户会因下一个经营期无款可贷而不愿意归还现有贷款。

因此，银行只能与农户“联姻”，做贷款的终身服务，经营好已进入的市场，扶持每一个客户由小到大，由弱到强，由一般客户到优质客户，由农贷到个贷，由个贷到公司贷款，形成一个个良性循环周期，帮客户做大做强后，贷款才有可能退出。

基于这一判断，哈尔滨银行提出“做永久客户、办终身银行”，这一定位在解决信息不对称的同时，还解决了银行可持续发展的问题。而在具体的风控技术上，则引入了“农户联保”、“农村信息员”等制度。

事实上，银行担心农户贷款风险，主要原因在于农民缺乏抵押物。由于最值钱的资产——土地不能用于抵押，申请贷款时，鲜有农民能达到银行贷款门槛。

“在技术层面，农户贷款已有成熟的风控模式。”一位国有大行人士称，包括农行、邮储银行、哈尔滨银行等在内，推广农贷业务时，大都采用了“农户联保”、农村信息员等制度。

这些风控的创新，归结起来为一点，即绕开抵押物限制，直接发放信用贷款。从实际情况看，效果也较为理想。

降成本

“农户的户均贷款规模都不大，小到几千元，多的也就十几万元。”哈尔滨银行天津分行小企业金融服务中心总经理于洋表示，农户户均贷款规模小，但贷款的户数规模十分庞大。

这就造成了一个很实际的问题，银行是规模经济，规模上去了，成本才能降下来。要把规模做上去，就要扩大农户贷款的覆盖面。

以天津蓟县为例，截至2011年底，全县户籍人口达到84.27万人。其中，农业人口69.22万人，非农业人口15.05万人。农业人口中，有相当部分有贷款需求。但与此形成鲜明对比的是，人力成本昂贵，哈尔滨银行蓟县支行一线的农贷员不超过20人。

哈尔滨银行给出的解决办法是，建立农户评级制度，批量化开发农贷。

“我们对行政村、农户都会有一个信用评级。”哈尔滨银行蓟县支行副行长冯宝静介绍称，例如农户评级，会根据农户的信用状况及家庭经济状况等，评定农户信用等级，并将农户信用划分为A、B、C、D四个等级。

据了解，C级意味着审慎进入，D级别是禁止进入。若农户被评定为D级，就表示禁止进入；若一个村被评定为D级，这个村所有农户亦均属于禁止进入。这种事先的信用评级，极大提高了农贷员的效率，减少无用功，使批量开发成为可能。

平均来看，蓟县支行仅一个农贷员负责的农贷客户就超过300个。截至2012年底，哈尔滨银行在蓟县累计为农户发放涉农贷款5.6亿元，贷款不良率为零，逾期率在0.03%以下，业务范围涉及400多个行政村、7700多农户。