除了“黑店”的影响，雅芳(中国)公司的销售渠道多元化也对雅芳专卖店的市场构成了冲击，“杂货店、超市、商场都能见到雅芳的产品，最离谱的还是药店里也有卖雅芳的。”这一状况让成都的刘先生很无奈，“进入药店虽然风险大，但有很多好处。最大好处就是顾客购买时可以刷医保卡。”在这样的便利下，药店里的雅芳产品甚至可以按原价销售，即使打折后价格也比一般店铺高。

 不过刘先生承认，这样的“多元化”销售一般只出现在二线城市或者城乡结合部，在大城市中很少见。

 直销向左 店铺向右？

 除了“黑店”的挤压，日益庞大的雅芳直销员队伍，也让雅芳的专卖店店主们感觉如坐针毡。

 2005年4月8日，雅芳成为惟一一家直销试点的企业，但这一殊荣随即引发了部分雅芳专卖店店主要求退货的风波。齐聚雅芳(中国)总部的店主们担心雅芳转向直销会影响到其经营。虽然雅芳很快平息了这一事件，但店主们当初的担心正在成为事实，专卖店与直销员之间的市场矛盾越来越突出。

 理论上讲，直销员与专卖店之间应该是合作、互惠互利的关系，直销员的业绩与店铺挂钩，店铺招募的直销员越多，其收益越大。然而，店主们反馈的情况却与理论有着较大的出入，其现状是:专卖店缺乏招募直销员的动力、产品市场价位混乱、直销员“阵亡”率居高不下、直销员与专卖店矛盾日益尖锐。

 响应公司号召的刘先生也曾招募过直销员，“最多时，我招募的直销员有300多人。”不过刘先生很快发现，情况并不像公司所描绘的那样美好，直销员的增加反而令专卖店的利润不升反降。

 “直销员很难带动店铺的业绩，大多数直销员都不赚钱。”刘先生解释道:“直销员在专卖店拿货，都要求享受高折扣，因为他们也需要赚差价，所以给直销员的出货利润要远远低于顾客。如果出货量大，这也能接受，但问题在于直销员多为消费型(不少专卖店招募的直销员本身就是顾客)，他们的销售量非常有限，很难赚到钱，对店铺营业额的提升贡献很小。”作为直销员的招募方，专卖店收益提高不大的同时却需要承担大量的工作。“招募直销员后，专卖店要为他们提供订货、退换货、培训等一系列指导工作。招募本身就很费心，还有一大堆繁琐的事，完全费力不讨好。”

 这些因素导致专卖店对直销员的招募丧失积极性，从而引发一连串的连锁反应。其第一个效应便是直销员的高“阵亡”率。“店铺对直销员兴趣下降后，对直销员的服务肯定会打折扣。直销员本身赚钱不多又加上店铺支持力度不够，很快便会转化为顾客，而此前合作的不愉快会让他们被其他品牌拉拢，导致不仅失去直销员，还失去顾客。”刘先生还向记者分析了另一个原因，即雅芳直销员多为兼职，全职类型很少，这使得直销员对雅芳忠诚度不高，一旦发现不赚钱很快便会离去。“就我和其他店主交流的信息来看，直销员的存活率不到20%。”

 虽然“阵亡”率高，但仍然有一些直销员获得了成功，“真正做得好的直销员大多不是年轻人，年轻人的阅历少、圈子小。”刘先生招募的直销员中，做得比较成功的大多是35岁以上的女性。但直销员的成功并不意味着店铺能跟着沾光，“我培养了许多有实力的直销员，但大多留不住。”在刘先生看来，留不住人的关键在于利润的分配，“直销员做大后，为了得到更大的利润，就会要求店铺返点，而且胃口会越来越大，直至店铺利润返光。如果不妥协，那么直销员就会加盟其他的店铺，很现实。”

 另一个让店主对直销员排斥的原因在于直销模式本身。雅芳恢复直销之前，店主们多以传统方式经营，对公司的转型并不支持，“内心比较排斥，觉得直销不大光彩。”刘先生如是说。

 更让店主担忧的是，店铺在未来可能沦为雅芳直销员的服务网点，“这样只会让我们收益下降，同时工作量加大。”但雅芳公司对于直销有自己的看法，公司表示，“在当前不景气的经济大环境下，我们对部分经销商的担忧深表理解。但我们相信直销因其灵活独特创业模式，在目前低迷的经济环境下，无疑比其他行业拥有更多的发展机会。”

 公司与店主在经营模式上存在着巨大分歧，这一对立往往不会出现在公司与店铺间，而是表现在作为直销代言人的直销员与店铺之间。

 鉴于这些因素，店主与直销员大多互不信任，而爆发在两者之间的价格战，让本已紧张的关系更加恶化。